2007年，X集團(tuán)PAT`S營銷團(tuán)隊(duì)同樣啟動了這樣的促銷方案，經(jīng)過多次的總結(jié)，對活動形式、內(nèi)容的全新改動和創(chuàng)新，運(yùn)用整合營銷的思路，讓空瓶子在多個(gè)省級市場瘋狂起來，掀起了一股又一股銷售熱潮，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡�！　�

　　那么在銷售層面上，如何在“空瓶換購”促銷環(huán)節(jié)玩出新意的呢，下面我們來進(jìn)一步解析。

　　1）

　　2）做出震撼定價(jià)。這種特價(jià)要的就是震撼力，要沖破消費(fèi)者的心理底線，不是打折，也不是半價(jià)，而是每款產(chǎn)品象征性收1元或2元甚至是1角2角，就可以“買”走所要的產(chǎn)品。

　　3）空瓶品牌不限�？掌坎恢幌尬覀冏约浩放频目掌�，不管是什么牌子都可以加一角錢兌換。例如我們價(jià)值28元的潔面乳，只要來的顧客拿潔面乳的空瓶，加一角錢就可以買走。

　　4）限時(shí)限量，營造搶購氣氛。如單店日換購總量200支；并限定每人換購的瓶數(shù)，最好是每人僅限一次，每次僅限一瓶。

　　介紹到這里，一般人都會說我在瞎說，因?yàn)橛谩翱掌?+ 一角或兩角”就送出價(jià)值28元的產(chǎn)品，肯定是賠錢賺吆喝。經(jīng)過我們“柏氏•飛翔”團(tuán)隊(duì)的近1一年的市場運(yùn)作，不但不會賠，而且還能產(chǎn)生巨大的連環(huán)促銷效應(yīng)。

　　首先，我們非常明白，把顧客吸引過來換產(chǎn)品不是最終目的，帶動產(chǎn)品銷售才是我們真正想要的。顧客到店后，要大量推銷會員產(chǎn)品，這些產(chǎn)品利潤相對高一些。所以，活動本身會帶動產(chǎn)品產(chǎn)生較大的銷售額，足以承受換購發(fā)生的費(fèi)用。

　　其次，最重要的是，只有迅速的把原先消費(fèi)其他品牌的顧客給爭取過來，變成我們的顧客，我們才能在市場上獲得成功。以往的事實(shí)證明，在活動中，會有很多顧客拿著種類繁多、五花八門的空瓶來換購，這樣我們吸引新顧客的初級目標(biāo)就達(dá)到了。

　　我們試想一想，有很多顧客拿過來的，并非我們店里所賣出產(chǎn)品的空瓶，說明這些顧客不是我們原有的顧客，而是通過這個(gè)活動把她們吸引過來的，也就是說，換購活動給店里帶來了新顧客，還有什么比新顧客的大量增加，更值得你興奮的呢？　　
 

　　空瓶營銷讓經(jīng)銷商看到巨大市場“錢”景

　　回收的空瓶可是大有用處！通過對空瓶的系統(tǒng)分析，可以幫我們解答這樣的問題：市場上，我們的競爭對手是誰？我們的目標(biāo)客戶在哪里？同時(shí)目標(biāo)顧客都在消費(fèi)哪些產(chǎn)品？本地市場哪些產(chǎn)品銷售的好？這些旺銷產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，又是什么樣的賣點(diǎn)吸引了他們，我們產(chǎn)品和專賣店所處的是一個(gè)什么樣的競爭環(huán)境？不同的地域之間的消費(fèi)者有著怎樣不同的消費(fèi)習(xí)慣等等……

　　通過分析整理，我們找到了我們想要的答案，同時(shí)對市場的消費(fèi)情況有了更詳盡的了解制定出的銷售方案更具有針對性，從而為市場戰(zhàn)略的制定提供重要的依據(jù)。　　

　　經(jīng)銷商見證顧客的“瘋狂搶購”！促銷活動的內(nèi)容可以不拘一格，但最終目的只有一個(gè)，就是要把產(chǎn)品銷售出去，獲取利潤。如何保證在人氣旺的情況之下產(chǎn)生更旺的銷售業(yè)績呢？經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)的近一年的不斷總結(jié)和創(chuàng)新，我們認(rèn)為下面一系列的方法非常有效。

　　第一、提前宣傳，限時(shí)限量促銷。一定要把活動的宣傳海報(bào)提前散發(fā)，對時(shí)間進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，同時(shí)限時(shí)限量，這樣人們要進(jìn)行排隊(duì)等候換購，排隊(duì)會顯得人氣特旺，也會產(chǎn)生從眾或跟風(fēng)效應(yīng)，引起搶購，活動效果自然就會很好。

　　第二、加強(qiáng)促銷員培訓(xùn)，篩選有質(zhì)量客戶。對促銷人員嚴(yán)格培訓(xùn)，讓她們在活動期間要特別關(guān)注拿膏霜瓶子來換購的顧客，既然用膏霜的瓶子來換購，因此就可斷定這類顧客自己或家人在消費(fèi)化妝品。她們才是能為我們帶來最大利潤的真正顧客，所以要千方百計(jì)把她們變成我們產(chǎn)品的顧客。

　　第三、加強(qiáng)使用有銷售力的刺激性語言。我們的促銷人員要講出成為我們品牌會員的誘人之處。例如，“這樣大力度的換購活動，特別是這種幾元或幾角錢就把十幾元甚至幾十元的產(chǎn)品買走的情況，以后肯定不會再面向普通消費(fèi)者，這樣的促銷搞下去誰都會賠死，所以以后只會面向會員。而成為我們的會員不光每次活動都能優(yōu)先換購，還可以享受會員特價(jià)產(chǎn)品，一段時(shí)間下來能夠省很多錢得到很多實(shí)惠！”這樣的宣傳一般會讓很多的顧客心動。

　　第四、說服顧客成為會員，便于以后繼續(xù)換購。一定要讓顧客覺得促銷小姐介紹的產(chǎn)品很好，反正遲早都要用，不如先購買了產(chǎn)品成為會員。我們要說，成為會員，就能優(yōu)先進(jìn)行換購，這也使得那些排隊(duì)等侯的顧客，怕失去機(jī)會而也會加入會員來獲得優(yōu)先換購的機(jī)會。

　　第五、設(shè)置會員門檻，增強(qiáng)活動銷售力。要成為會員就要先購買一定數(shù)額以上的產(chǎn)品。入會購買額度要定在一個(gè)單品的價(jià)格之上，這樣顧客就會至少一次購買兩瓶以上的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)了連帶銷售。也就是說在發(fā)展了會員的同時(shí)，我們已達(dá)到了銷售的目的。

　　第六、盡一切努力讓顧客留下聯(lián)系方式！盡量留手機(jī)號碼，便于發(fā)短信。建立短信平臺，做活動時(shí)，群發(fā)短信通知顧客參加，屢試不爽，效果極佳！　　

　　“白撿化妝品的好事，何時(shí)再來？”

　　一定會有很多愛貪便宜的顧客堅(jiān)持只換產(chǎn)品而不買，給她們低價(jià)換走產(chǎn)品也不是壞事，首先她們用過之后覺得效果不錯(cuò)，也許就成為品牌的忠實(shí)顧客。

　　另外，面對這樣幾乎白撿化妝品的好事，在以后的日子里她們肯定會對我們的銷售活動特別關(guān)注，只要一想買化妝品就會先來我們的柜臺，看看有沒有再搞活動？什么時(shí)候再搞活動？達(dá)到了這樣的效果，還怕產(chǎn)品不好銷售？　

　　由于活動用于換購的產(chǎn)品數(shù)量有限，還會有一部分顧客不能換購到產(chǎn)品，對這類顧客在做好解釋的同時(shí)，也要盡力把她們發(fā)展為會員，因?yàn)樗齻儧]能享受到活動的實(shí)惠而目睹了活動的氛圍，為了下次能優(yōu)先獲得換購，先購買產(chǎn)品成為會員，是最為穩(wěn)妥的方式，這樣一來，也會銷售一些產(chǎn)品。

　　最后，我們柏氏•飛翔團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，到位的活動宣傳，極具誘惑的活動內(nèi)容，是致使我們設(shè)置的“空瓶換購促銷活動”成功的主要原因。使用這種方法，不少市場在短短的兩個(gè)月里，即開發(fā)了上百家專賣店，每場活動的銷售額都能達(dá)到幾千到幾萬元，顧客的一次購買量都是在三、五瓶以上�？梢哉f市場到處充滿機(jī)會，我們要不斷的探索，去尋找讓我們再次瘋狂的機(jī)會。